Страховой бизнес — это как старый добрый анекдот: вроде всем известен, но всегда вызывает улыбку и интерес. Представьте себе, что страхование — это такой финансовый зонтик, который вы распахиваете над головой в надежде, что дождь обойдет вас стороной. Ну а если уж капнуло, то этот самый зонтик вдруг превращается в спасительный плот, который не даст вам утонуть в море неожиданных расходов.
Суть дела проста: люди платят деньги заранее, чтобы потом не плакать горючими слезами из-за поломанных машин, разбитых окон или внезапных визитов стоматолога с молотком вместо бормашины.
Страховые компании — это своего рода банкиры удачи: они собирают все эти взносы и пытаются угадать, сколько из них придется потратить на компенсации. Если угадают правильно — получат прибыль; если нет — придется искать новую работу (или менять профессию на гадалок).
Забавно, что страховой полис — вещь невидимая и осязаемая только в бумажном виде. Попробуйте продать кому-то идею платить за то, чего он не может потрогать!
Это похоже на попытку убедить друга вкладываться в невидимые акции «на всякий случай». Многие покупатели смотрят на страховку как на абонемент в спортзал: платишь месяцами и надеешься никогда не прийти. Вот почему страховым агентам приходится обладать даром убеждения и юмором — ведь иногда проще рассказать смешную историю про клиента, который благодаря страховке избежал банкротства после того, как его кот устроил пожар на кухне.
А вот если вы думаете открыть свою страховую компанию с нуля, приготовьтесь к тому, что офис у вас должен быть не просто кабинетом с парой стульев и столом из Икеи. Нет-нет!
Ваш офис должен выглядеть так стильно и дорого, чтобы клиенты сами думали: «Вот здесь точно мои деньги в надежных руках». Площадь минимум 550 квадратных метров — потому что чем больше пространства для переговоров и кофе-пауз с клиентами, тем выше шансы продать полис. Кстати, однажды слышал историю про страхового брокера из провинции: он арендовал маленькую комнатушку размером с кладовку и пытался убедить клиентов доверять ему миллионы рублей.
Итог? Клиенты шли к конкурентам с большими окнами и дизайнерскими креслами.
Не забудьте о мебели — она должна быть такой же солидной, как ваш бизнес-план.
Никаких пластиковых табуреток! Только кожаные кресла для переговоров и стильные столы для подписания бумаг. Ведь первый взгляд клиента зачастую решает всё: встретил его сидя на диване цвета «страшный зеленый» — считай проиграл сделку.
Техника тоже играет роль героя без пафоса: ноутбуки должны работать быстрее мысли клиента о том, чтобы уйти без покупки; принтеры печатать документы со скоростью света; сканеры делать снимки договоров четче любой фотографии в Instagram.
В общем, техника должна быть настолько крутой, чтобы даже айтишники завидовали.
Самое главное сокровище любой страховой компании — команда профессионалов. Представьте себе оркестр: если хотя бы один флейтист начнет играть фальшиво (или агент забудет объяснить условия договора), вся мелодия превращается в кашу из недопониманий и отказов от покупки страховки. Поэтому юристы должны знать закон лучше адвокатов из телевизионных сериалов; агенты – владеть искусством убеждения лучше продавцов на рынке; менеджеры – управлять процессами так же ловко, как дирижер оркестром.